01、產(chǎn)業(yè)鏈式招商

產(chǎn)業(yè)鏈式招商是指，如果招商對象生產(chǎn)上游產(chǎn)品，而本地具備中游和下游產(chǎn)業(yè)，引進該對象就可以打通上中下游的市場資源，形成產(chǎn)業(yè)鏈集群，優(yōu)化配置，提高效益；如果招商對象生產(chǎn)中游產(chǎn)品，地方政府就可以向其表示本地有上游原材料相匹配，或者有下游市場相銜接，只要招商對象進來本地市場就能夠形成產(chǎn)業(yè)鏈。即使本地還沒有形成有效的產(chǎn)業(yè)鏈，也可以與對方打賭：只要對方進入本地市場生產(chǎn)中游產(chǎn)品，政府保證在一兩年內(nèi)配套相應(yīng)的上下游市場；只要對方引入核心企業(yè)，就保證在兩三年內(nèi)上游原材料、零部件等為之全部配套，如果配套不了，那么地方政府就要做出賠償。總之，一個能與上下游互相配套的、有較大市場規(guī)模的產(chǎn)業(yè)鏈體系往往具有較強的產(chǎn)業(yè)集聚能力，從而實現(xiàn)資源優(yōu)化配置、降低運行成本，成為吸引世界級巨頭企業(yè)的撒手锏。

 

一個成功的例子是重慶市政府對電子產(chǎn)品企業(yè)的招商引資。2008年，內(nèi)陸地區(qū)尚不存在電子產(chǎn)業(yè)，電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)都分布在沿海地區(qū)，而且主要以加工貿(mào)易為主。這是由于當時原材料零部件從全球運到國內(nèi)進行加工生產(chǎn)后再銷售到全世界，內(nèi)陸對這種“兩頭在外、大進大出”的加工貿(mào)易毫無優(yōu)勢，因為把零部件、原材料從沿海運到內(nèi)陸要歷經(jīng)2000千米，需要付出高昂的物流成本和時間成本。因此，地處內(nèi)陸的重慶要發(fā)展電子產(chǎn)品，就要把零部件、原材料本地化，實現(xiàn)企業(yè)上中下游產(chǎn)業(yè)鏈集群一體化。思考清楚這個模式以后，我認為這種大事就要找跨境巨頭公司進行合作。于是我就到美國面見了惠普董事長。我在談話過程中承諾對方，如果對方把3000萬臺電腦的生產(chǎn)訂單轉(zhuǎn)移到重慶，就保證兩年內(nèi)在對方廠址的1小時路程之內(nèi)配套1000家零部件廠，共同形成最強產(chǎn)業(yè)鏈集群。

 

在與惠普達成默契之后，我又到中國臺灣與富士康的郭臺銘進行談判，承諾對方千萬臺電腦零部件的生產(chǎn)訂單，前提是富士康將對應(yīng)數(shù)量的零部件廠商引進重慶。郭臺銘說：“只要你給我1000萬臺的生產(chǎn)訂單，我當然會帶過來1000萬臺的零部件企業(yè)。”事實上，零部件企業(yè)只要到了重慶，當然就可以為1000萬臺生產(chǎn)訂單以外的更多生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)。過了一個月，郭臺銘到重慶簽約，除了帶來了富士康，還帶來了臺灣的一批零部件企業(yè)。兩年內(nèi)，重慶達成了當時承諾的目標，擁有了1000多家電腦零部件廠商，并相繼吸引了除惠普外其他六七家世界知名品牌的電腦廠商，每年生產(chǎn)6000萬臺電腦，多年保持產(chǎn)量穩(wěn)定，占全球電腦生產(chǎn)總量的1/3。重慶成功打造了一整條齊全的產(chǎn)業(yè)鏈，相應(yīng)的物流成本大幅降低，品牌商和產(chǎn)業(yè)鏈相互配合，中心零部件企業(yè)和供應(yīng)鏈紐帶無縫對接，成為一大核心競爭力。由此說明，現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)發(fā)展除了資本和核心技術(shù)的競爭，產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈和價值鏈的競爭同樣重要。

 

特朗普要求美國企業(yè)回歸美國，比如要求蘋果回歸美國，為什么這些企業(yè)都沒有跟進、沒有響應(yīng)？是它們對自己的國家不忠誠嗎？并不是。美國國內(nèi)沒有形成產(chǎn)業(yè)鏈，即使一個孤零零的總裝廠回歸美國，也需要將1000個零部件廠從中國轉(zhuǎn)到美國建廠。等到三年以后其將各個零部件的生產(chǎn)廠配齊，美國市場就相當于被放空了三年時間，無疑將失去市場競爭力。由此可見，產(chǎn)業(yè)鏈的概念至關(guān)重要，任何產(chǎn)品的生產(chǎn)都與產(chǎn)業(yè)鏈有關(guān)。用產(chǎn)業(yè)鏈集群相互平衡、幫其補鏈，是招商引資的一招。

 

02、補短板式招商

一個企業(yè)或產(chǎn)品的發(fā)展需要資本、技術(shù)、市場三方面一個都不能少。對于有資本、技術(shù)卻找不到市場或者進不去市場的企業(yè)，放開當?shù)厥袌隹梢宰尲夹g(shù)和資本隨之落戶，形成資源優(yōu)化配置；對于有技術(shù)，國內(nèi)也有市場，但需要幾百億元投資資金周轉(zhuǎn)的企業(yè)，幫助其解決資金來源也會形成資源互補。

 

重慶在2014年向液晶面板生產(chǎn)企業(yè)京東方招商，當時京東方技術(shù)世界領(lǐng)先，擁有上萬個專利，市場空間足夠?qū)掗煟拗破渫卣故袌龅奈ㄒ欢贪迨侨狈Y金。而重慶每年生產(chǎn)6000萬臺電腦、2億部手機，需要大量的液晶面板。因此，當時我承諾幫助其籌集資金，希望能夠成功引入京東方。具體方法是，作為上市公司的京東方可為重慶項目定向增發(fā)，如果京東方向銀行貸款100億元，重慶企業(yè)再通過購買股票投資200億元，那么共計300億元的資金就可以幫助京東方進入重慶市場生產(chǎn)液晶面板。

 

京東方落戶重慶之后，定向增發(fā)100億股股票，每股2元多，由重慶企業(yè)買入實現(xiàn)了200億元投資，再向銀行貸款140億元，共計籌資340億元。京東方的落戶使重慶又增加了一個300多億元產(chǎn)值的企業(yè)，并且京東方在重慶發(fā)展得相當成功，2018年京東方70多億元的利潤中重慶項目公司貢獻了30多億元。由于企業(yè)效益好、利潤高，京東方的股票由最初的每股2元多漲到了每股4.5元，最高的時候甚至到了每股6元。在其股價為4.5元時，重慶企業(yè)將100億股賣出，收回了200億元，另外的250億元并未由市政府征用，而是繼續(xù)投資京東方，用于研發(fā)第六代柔性液晶面板。據(jù)悉，第六代柔性液晶面板的研發(fā)項目需要480億元投資，京東方上市公司投資200億元，重慶企業(yè)將京東方項目賺來的200億元也跟投進去，加上銀行貸款80億元，基本能夠滿足項目資本金需求。這一案例體現(xiàn)出，補短板式招商可以實現(xiàn)資源互動、優(yōu)勢互補，關(guān)鍵是要切中對方真正的需求。

 

03、因勢利導式招商，即順應(yīng)資源市場配置招商

利用本地的稀缺資源優(yōu)勢進行招商引資，因勢利導、順水推舟，實現(xiàn)資源優(yōu)化配置。比如重慶的地下蘊藏著豐富的頁巖氣，潛在的儲氣量達到12萬億立方米，已探明可開采的儲氣量達到2萬億立方米，重慶可因地制宜利用頁巖氣資源優(yōu)勢向石化企業(yè)定向招商。每年我國對天然氣的總需求可達4000億立方米，加上我國煤炭污染、能源污染問題也需要天然氣來解決，但國內(nèi)自產(chǎn)加上國際進口的實際供應(yīng)能力只有2500億立方米左右，而且我國天然氣僅占全部能源消費的7%，相比之下美歐等地區(qū)達到20%。所以重慶吸引中石化、中石油幾百億元資金用于頁巖氣投資，現(xiàn)已成為全國頁巖氣投資開發(fā)的主戰(zhàn)場，產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的2/3。2016年全國頁巖氣總產(chǎn)量60億立方米中重慶占50億立方米，2018年全國總產(chǎn)量100億立方米中重慶占70多億立方米，預(yù)計2020年全國頁巖氣總產(chǎn)量可達200億立方米，重慶至少產(chǎn)出100億立方米。頁巖氣本質(zhì)上是天然氣，是很好的燃料和化工產(chǎn)品，當重慶頁巖氣業(yè)務(wù)繼續(xù)發(fā)展、產(chǎn)量持續(xù)增加時，未來凡是要用天然氣做燃料的工業(yè)或者以天然氣做原料的高科技化工廠，都可以成為重慶繼續(xù)招商的對象。

 

04、給予對賭式支持

這種支持政策與過去“砍胳膊砍腿、自殘式”的粗放式優(yōu)惠政策不同，而是與招商對象設(shè)立互為前提的邊界條件，我方賦予某些特定的支持政策的同時，對方必須完成相應(yīng)高水平產(chǎn)品投資和產(chǎn)量的目標。如果一個項目是絕對有意義的戰(zhàn)略性投資，那么地方政府綜合研究以后做出集體民主決策，也是值得一試的。比如上海吸引特斯拉投資100億美元在南匯投產(chǎn)電動車，稱得上是近幾年中國國內(nèi)招商引資最具典型意義的戰(zhàn)略性高科技項目。上海政府在土地成本、資本融資等方面，為這個項目量身定做了極具吸引力的優(yōu)惠政策。作為優(yōu)惠的前提，特斯拉必須在兩年內(nèi)形成相應(yīng)的電動車產(chǎn)量，上繳相應(yīng)的稅收。這就形成了互為前提的對賭式招商。

 

05、收購兼并式招商

對現(xiàn)有國有、民營企業(yè)資產(chǎn)，轉(zhuǎn)讓部分或全部股權(quán)引入戰(zhàn)略投資者是國內(nèi)外流行的發(fā)展方式。對在本地發(fā)展不佳的企業(yè)，可以通過引進國內(nèi)外戰(zhàn)略投資者進行兼并收購，一方面能盤活企業(yè)，另一方面還引進了新的資本。對在外地或國外發(fā)展困難的企業(yè)，在對該企業(yè)的行業(yè)特征、核心技術(shù)、市場前景、財務(wù)狀況都有實質(zhì)性了解的情況下，也可以直接買斷對方的控股權(quán)，將對方企業(yè)整體轉(zhuǎn)移到本地來生產(chǎn)。

 

06、牌照資源補缺式招商

一些企業(yè)愿意到當?shù)匕l(fā)展，當?shù)卣矚g迎，但這些企業(yè)有特殊的需求，比如希望獲取某種資源或牌照。這種情況往往地方政府掌握著牌照發(fā)放權(quán)或其他某些資源，或者地方政府需要為企業(yè)向國家申請，那么政府幫助企業(yè)獲取特定的牌照或資源，是一種平衡。

 

利用上市公司、金融牌照、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)牌照等重要的政府許可性資源，吸引沒有這種資源的內(nèi)外資企業(yè)，通過捆綁項目或其他資產(chǎn)方式“投桃報李”，互相優(yōu)化資源配置。尤其對差一口氣就談成的項目，在企業(yè)需要這類政府許可性資源的情況下，承諾幫助對方向國家爭取所需牌照也是一個推進項目成功談判的辦法。比如，一個大型企業(yè)集團在全國有幾十個工廠，每年幾千億元產(chǎn)值，如果一個這么龐大的系統(tǒng)沒有財務(wù)公司，當?shù)卣涂梢灾С衷撈髽I(yè)辦理一個財務(wù)公司的牌照，幫助做好企業(yè)與人民銀行、銀保監(jiān)會的具體溝通，以期相關(guān)部門的批準，這也是招商引資的合理措施。當然這種招商方式不能成為權(quán)錢交易，必須都是公開的政府合理運作。

 

07、PPP合作招商

在保障公平公正、風險共擔、利益共享的前提下，允許社會資本參與政府公共服務(wù)項目，也是合作共贏的一種招商方式。此種招商方式要做到以下五種“平衡”。

 

第一，凡是市場化收費可以平衡投資的項目，應(yīng)完全放開由市場主體來做，如高速公路項目。第二，凡是當期收費較低、暫時無法平衡的項目，可以通過逐步調(diào)價的措施使項目最終形成投入與產(chǎn)出基本平衡，如供排水、停車場項目。第三，凡是由政府提供的免費公共服務(wù)的項目，應(yīng)通過政府采購、分期付款的方式把一次性投資變成長周期的公益服務(wù)采購，以時間換空間，形成長周期的投入產(chǎn)出平衡。第四，凡是無法以采購方式推進運作的大工程投資項目，政府應(yīng)配置土地等相應(yīng)資源使其平衡，比如地鐵項目。第五，凡是高收益的公共服務(wù)項目，政府要限定投資者的收益幅度，杜絕利益輸送、損害公共利益，如土地開發(fā)整治項目。

 

在推進PPP合作招商的過程中，要注意嚴防“明股實債”的PPP，不得以任何方式承諾回購社會投資的投資本金，不得以任何方式承擔社會資本的投資本金虧損，不得以任何方式向社會資本承諾最低收益，不得將項目融資償還責任交由地方政府承擔。并且要防范社會投資方在實際經(jīng)營中亂收費，防止同類項目不同標準，防范灰色交易，防范項目因自然災(zāi)害等不可抗力因素出了問題撒手不管。

 

08、產(chǎn)業(yè)引導基金招商

產(chǎn)業(yè)引導股權(quán)投資基金具有“四兩撥千斤”的功效，一般會產(chǎn)生1∶3或1∶4甚至更高的杠桿比。比如政府出資30億元，憑借其良好信用可吸收100多億元社會資本參與，整個投資基金規(guī)模可達150億元。通過這種杠桿放大效應(yīng)，有限的財政資金可以投入更多技術(shù)改革、科研成果產(chǎn)業(yè)化過程中，還可以推動企業(yè)重組和并購。同時，股權(quán)投資基金本身是一種市場化選擇機制，具有優(yōu)勝劣汰的功能，由基金管理人選擇項目投資，總體上會選擇那些技術(shù)含量高的、市場前景好的優(yōu)質(zhì)項目，從而助推產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化升級。

 

09、問題導向采取措施式招商，即通過幫助企業(yè)解決它們特別想、解決的問題來招商

比如提供企業(yè)所需要的產(chǎn)業(yè)環(huán)境或制度環(huán)境。目前一些大規(guī)模生產(chǎn)全球化產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈都需要對應(yīng)的全球化物流大通道。重慶雖地處內(nèi)陸，但卻能夠吸引電子產(chǎn)業(yè)廠商，除了前文提到的垂直整合外，還依靠重慶重點發(fā)展的“渝新歐”國際運輸通道，滿足了內(nèi)陸幾千萬臺產(chǎn)品市場對北美（30%）、亞洲（30%）和歐洲（40%）的分銷，極大地節(jié)省了時間與物流成本。如果產(chǎn)品在重慶生產(chǎn)后運到上海、廣東等地，再通過船舶運到歐洲，一方面耗時需兩個月，另一方面物流成本也很高，至少增加了2000多千米內(nèi)陸到沿海的距離。

 

這條“渝新歐”國際聯(lián)運大通道同時解決了三大難題：一是六七個國家的海關(guān)一體化，實現(xiàn)關(guān)檢互認、執(zhí)法互助、信息共享；二是各個國家鐵路部門運行統(tǒng)一編制的時刻表，形成“五定班列”——起點定在重慶、終點定在德國，中間的100個火車站只停12個，至于哪12個則需細致討論；三是敲定鐵路運費價格，壓低運輸成本。

 

2011年，鐵路價格是一個集裝箱每千米1美元，1.2萬千米距離就需要1.2萬美元，這是極高的運輸成本。到2012年我們將價格談到每千米0.8美元，2014年降到每千米0.7美元，2015年降到每千米0.6美元，現(xiàn)在降到了每千米0.5美元，那么1.2萬千米距離只需要6000美元運費。不管是從連云港還是從上海、深圳等地出發(fā)，一個集裝箱運到歐洲大約需要3000美元運費；如果一個集裝箱里面的貨物價值500萬元，一個月的利息就要3萬~ 4萬元，相當于四五千美元，3000美元運費加上四五千美元利息就變成七八千美元，肯定會高于“渝新歐” 國際聯(lián)運大通道的6000美元運費，所以現(xiàn)在大家都愿意用鐵路進行運輸。

 

重慶幫助企業(yè)直接通過鐵路運輸將產(chǎn)品運送至歐洲，這是實現(xiàn)了戰(zhàn)略格局的表現(xiàn)。由此可見，地方要幫助企業(yè)解決那些關(guān)鍵的命脈問題，只要這些問題是客觀的、經(jīng)濟的、對企業(yè)發(fā)展有利的，地方政府都應(yīng)積極發(fā)揮特有的服務(wù)功能進行相應(yīng)的資源配置。

 

10、爭取國家的特定政策

國家在一些新區(qū)、開發(fā)區(qū)、特區(qū)、自貿(mào)區(qū)、保稅區(qū)等平臺實行的優(yōu)惠政策，能夠?qū)φ猩桃Y起到重要作用。比如重慶對任何外資企業(yè)包括實體經(jīng)濟的工商企業(yè)采用15%的所得稅，與中國香港、中國臺灣、新加坡、歐洲發(fā)達地區(qū)等大多數(shù)國際自由貿(mào)易區(qū)、自由港、開發(fā)區(qū)采取的優(yōu)惠稅率相同。相比之下，我國經(jīng)濟特區(qū)的所得稅稅率從之前的15%上調(diào)至25%。但重慶并不是地方違規(guī)，而是利用了國家給予西部大開發(fā)戰(zhàn)略15%所得稅率的優(yōu)惠政策。

 

中機院起源于產(chǎn)業(yè)競爭情報監(jiān)測，發(fā)展壯大于規(guī)劃咨詢，成名于新城新區(qū)開發(fā)運營顧問。10余年從業(yè)經(jīng)驗、500+落地案例、600余人專家團隊及豐厚政府企業(yè)資源。針對招商主要提供：一站式招商外包、企業(yè)招商、政府招商、園區(qū)招商、商業(yè)招商，其中商業(yè)招商主要是以商業(yè)地產(chǎn)招商和產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商為主。并采用“基金（招商引資母基金）+基地（本地載體+離岸協(xié)同中心）”的服務(wù)模式，圍繞產(chǎn)業(yè)招商母基金、離岸協(xié)同基地、產(chǎn)業(yè)生態(tài)服務(wù)體系，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)要素齊全、服務(wù)運營一體化覆蓋招商落地企業(yè)生命周期的產(chǎn)業(yè)發(fā)展綜合服務(wù)平臺。全面提升各地政府招商效率和效益。