商業(yè)運(yùn)營(yíng)是個(gè)系統(tǒng)工程，小鎮(zhèn)項(xiàng)目最好能把運(yùn)營(yíng)前置，從項(xiàng)目前期就讓運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)參與其中。

      關(guān)于小鎮(zhèn)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)，今天談幾個(gè)實(shí)踐中比較有共性的小問(wèn)題，可能會(huì)給大家在項(xiàng)目落地提供一些借鑒，所以想跟大家分享一下。

一、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)

1. 住宿和餐飲

      每個(gè)項(xiàng)目的面對(duì)的具體情況都有不同，不管是愛(ài)情小鎮(zhèn)、古鎮(zhèn)或者是其他小鎮(zhèn)，只要真正想要把旅游做起來(lái)，除了主題是重要的一塊，小鎮(zhèn)的商業(yè)是另一個(gè)非常重要的方面，如果沒(méi)有商業(yè)，主題是不能充分展現(xiàn)不出來(lái)的。

      商業(yè)的第一個(gè)問(wèn)題就是業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)，不是說(shuō)所有業(yè)態(tài)配置在古鎮(zhèn)都能成立，古鎮(zhèn)商業(yè)配置的關(guān)鍵的是建立商業(yè)消費(fèi)生態(tài)消費(fèi)鏈條。古鎮(zhèn)的旅游商業(yè)生態(tài)消費(fèi)鏈條要點(diǎn)是晚上的消費(fèi)，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，一般情況下，想把旅游項(xiàng)目真正實(shí)施好，首先是住宿，如果一個(gè)小鎮(zhèn)的民宿、酒店等住宿業(yè)態(tài)不發(fā)達(dá)，客流量是做不起來(lái)。

      要想讓客人住下來(lái)，只有住宿業(yè)態(tài)是不夠的，還需要有夜晚消費(fèi)項(xiàng)目，比如游船、燈光秀、酒吧等傳統(tǒng)的夜晚項(xiàng)目和消費(fèi)。

      對(duì)于旅游小鎮(zhèn)來(lái)說(shuō)，不管是白天還是晚上的商業(yè)，其中最核心的就是住和吃，如果能把這兩個(gè)要素特別是住宿做好，人均消費(fèi)就做起來(lái)了。

      比如有些景區(qū)很多時(shí)候都沒(méi)有人，但是在五一假期突然來(lái)了四五十萬(wàn)人，事實(shí)上它的人均消費(fèi)可能就幾毛錢，那這個(gè)景區(qū)的價(jià)值也就是幾毛錢；但是一個(gè)好的景區(qū)，可能并不是假期經(jīng)濟(jì)，追求短期的人流量，但是它的人均消費(fèi)能達(dá)到兩千塊，這樣的景區(qū)就很有價(jià)值。所以說(shuō)一個(gè)景區(qū)運(yùn)營(yíng)的好壞，從它的商業(yè)業(yè)態(tài)鏈條和生態(tài)上就可以看出來(lái)。

2. 旅游商品和旅游產(chǎn)品

      小鎮(zhèn)的商業(yè)除了住宿和餐飲，旅游商品和旅游產(chǎn)品也必不可少。旅游產(chǎn)品和旅游商品不一樣，旅游產(chǎn)品比如游船等，需要花錢去景區(qū)消費(fèi)。而你花了錢把東西帶走了，這些才是旅游商品。旅游商品一般情況下有兩種，一是紀(jì)念品；二是地標(biāo)性的產(chǎn)品，比如有些東西只有某個(gè)地方才有，或者你經(jīng)常享用，但是只有某個(gè)地方最正宗，這種是很有價(jià)值的。

3. 休閑娛樂(lè)

      古鎮(zhèn)商業(yè)還有一重要業(yè)態(tài)就是休閑娛樂(lè)，現(xiàn)在有很多同行很喜歡用兒童業(yè)態(tài)，認(rèn)為兒童業(yè)態(tài)帶客能力很強(qiáng)。但是我認(rèn)為兒童業(yè)態(tài)非常難做，它有幾個(gè)特點(diǎn)，一是業(yè)態(tài)本身消費(fèi)時(shí)間密集性很強(qiáng)，集中在周六日或者節(jié)假日，對(duì)整個(gè)商業(yè)來(lái)說(shuō)客流價(jià)值不見(jiàn)得有多大；

      還有一點(diǎn)就是兒童業(yè)態(tài)并不是我們想象的那樣有帶客能力，如果說(shuō)人們帶著孩子去一個(gè)地方旅游，讓孩子去消費(fèi)當(dāng)?shù)氐膬和瘶I(yè)態(tài)是不太容易的，因?yàn)楦鞯氐膬和瘶I(yè)態(tài)基本上大同小異，絕大多數(shù)沒(méi)有獨(dú)有性，就我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，在小鎮(zhèn)做兒童業(yè)態(tài)要謹(jǐn)慎，具體效果怎么樣還有待于進(jìn)一步的探討和驗(yàn)證。

      總體來(lái)說(shuō)，小鎮(zhèn)業(yè)態(tài)最關(guān)鍵的在于建立商業(yè)消費(fèi)生態(tài)消費(fèi)鏈條，如果能形成消費(fèi)的鏈條，小鎮(zhèn)的項(xiàng)目就會(huì)不錯(cuò)。如果說(shuō)只有白天的消費(fèi)，比如只有一條小吃街，客人開(kāi)車來(lái)吃完小吃就走了，這種情況也不錯(cuò)，但是客單價(jià)會(huì)低，項(xiàng)目?jī)r(jià)值相比較就沒(méi)有能留住客人的大。有的項(xiàng)目以小吃來(lái)帶動(dòng)，但是事實(shí)上不僅有小吃，比如袁家村，它除了小吃很豐富之外，袁家村的民宿業(yè)態(tài)也很好。

二、餐飲業(yè)態(tài)

      第二個(gè)想和大家分享的是餐飲業(yè)態(tài)，餐飲比較特殊，相比較而言業(yè)態(tài)比較分散，是非標(biāo)的，不像住宿那么標(biāo)準(zhǔn)化，在很多層面形成了標(biāo)準(zhǔn)流程，也想成了很多行業(yè)準(zhǔn)則。而餐飲業(yè)態(tài)不管多么發(fā)達(dá)，從行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化角度來(lái)說(shuō)非常難，我們?cè)谛℃?zhèn)操作的時(shí)候一定要注意幾個(gè)問(wèn)題。

1. 關(guān)于物業(yè)

（1）物業(yè)大小

      制約物業(yè)使用的第一個(gè)問(wèn)題就是物業(yè)大小。比如做婚宴等大型餐飲，二線以上城市基本都在2000㎡到10000㎡，可以是三四層樓，一層的面積基本上要在400㎡到500㎡；如果是在小城市比如縣城，基本上在800㎡到1000㎡，如果達(dá)不到這個(gè)面積，盈利是非常難的。

      面積涉及到能擺多少桌，能容納多少人吃飯，另外還有翻臺(tái)率等經(jīng)營(yíng)坪效問(wèn)題，中大型餐飲的盈利基本上不是靠散客，而是靠包桌，面積限制了包桌，想賺錢非常難，所以從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，單體面積是很致命的問(wèn)題，如果達(dá)不到這個(gè)要求，有經(jīng)驗(yàn)的商家是不會(huì)租賃的。

      在500㎡到1000㎡的餐飲是中大型餐飲，這種面積經(jīng)營(yíng)的頻效會(huì)相對(duì)于200㎡、300㎡的高一些，也是目前流行的杭幫菜等餐飲的主流面積。

      需要注意的是，在小鎮(zhèn)發(fā)展的前期，兩、三百平米的餐飲非常難存活的。這種餐飲面積不大，但也不算小，當(dāng)小鎮(zhèn)客流量多的時(shí)候，承載量不夠多，顧客多的時(shí)候人手也不夠用，賺不到錢；而小鎮(zhèn)客流量少的時(shí)候，其本身的人工成本又不低，存活非常難，所以在發(fā)展前期，我們盡量減少這種不大不小的餐飲。

      100㎡左右基本上都是小吃或者特色餐飲，這種業(yè)態(tài)在旅游小鎮(zhèn)里非常多，基本上都是小鎮(zhèn)的主力餐飲業(yè)態(tài)。

（2）戶型

      物業(yè)的戶型一旦確定，物業(yè)的命運(yùn)基本上就確定了，包括它好不好使用，被用來(lái)做什么業(yè)態(tài)等。不管是做那種業(yè)態(tài)，戶型最好是方的，柱子越少越好，最好沒(méi)有柱子，要不然用起來(lái)非常難，很多商家都不喜歡用奇形怪狀的物業(yè)。

2. 小吃街

      基本上現(xiàn)在旅游的地方都有小吃，小吃是特色，承載了地方的文化，小吃街的建造很有講究。比如街道有多寬，太寬的話，人少的時(shí)候會(huì)越發(fā)顯得人少，這樣不容易聚客，也不容易讓商家做生意；太窄的話，人就進(jìn)不去，做生意也不容易。經(jīng)過(guò)研究，D/H大概在0.6左右是比較符合亞洲人習(xí)慣的，而且從商業(yè)化角度來(lái)說(shuō)也比較好。D是街道寬度，H是房屋外檐高度，第一龍廓線的高度。

      還有一點(diǎn)是店鋪的密接性，也叫親近性，比如說(shuō)門口種著一排樹(shù)，或者做了木籬笆把它隔開(kāi)了，這樣都是不太好的，雖然有的商家隔了一下能放很多桌子椅子，但是對(duì)于步行小吃街來(lái)說(shuō)無(wú)非就是圈了點(diǎn)地方，但是這樣不利于游客的進(jìn)入，隔離了人流，游客的俘獲率會(huì)降低。

      店面寬度（展示面）是我們?cè)谝?guī)劃時(shí)注意的問(wèn)題，步行街之類的地方如果店面非常寬，游客會(huì)覺(jué)得很單調(diào)，沒(méi)有趣味。如果五六步一家店面，游客會(huì)覺(jué)得很有意思，比如麗江等古城，店鋪很密集。但是也不能太密集，有人總結(jié)了W/D在0.6左右比較合適，W是店面的寬度，H是街道的寬度。

3. 餐飲功能差異

      餐飲業(yè)態(tài)里中大型餐飲和小吃的帶客能力是有區(qū)別的，中大型餐飲基本都是屬地化消費(fèi)，對(duì)街區(qū)客流量的貢獻(xiàn)很低，但是小吃類的不同，來(lái)吃小吃的游客基本上都要在轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，因?yàn)樾〕圆皇且粋€(gè)就能吃飽的，如果要吃的話就要去小吃街轉(zhuǎn)。所以我們?cè)谶x擇業(yè)態(tài)落位的時(shí)候，小吃和中大型餐飲分別往哪里落，就很講究。落位不好對(duì)街區(qū)導(dǎo)流的影響很大。

三、關(guān)于動(dòng)線

1. 人流動(dòng)線

      動(dòng)線設(shè)計(jì)是前期特別關(guān)鍵的問(wèn)題，很多小鎮(zhèn)后期運(yùn)營(yíng)出問(wèn)題的原因就是沒(méi)有設(shè)計(jì)好動(dòng)線。比如有些小鎮(zhèn)的街道像臟亂差、散商管不住等都是動(dòng)線造成的運(yùn)營(yíng)期沒(méi)有辦法處理的問(wèn)題。

      我們?cè)谠O(shè)計(jì)中要注意人流的單向，就讓游客一條街走過(guò)去，盡量不要有選擇，那么這條街上生意就會(huì)很好，沒(méi)有死角。但是這種情況游客會(huì)覺(jué)得單調(diào)，所以基本上我們不會(huì)只做一條街，除了主大街之外還會(huì)設(shè)計(jì)一些小吃街、古玩街等，但是往往很多商業(yè)最容易存活的只有一條街。

      還有一個(gè)原則是人流不要雙向?qū)_，只要人流不對(duì)沖，客流量大的時(shí)候就不會(huì)出現(xiàn)集體性的踩踏事件。

      人流動(dòng)線就是游覽動(dòng)線，游覽是有節(jié)奏感的，會(huì)有起承轉(zhuǎn)合的情緒變化，但是游客游覽的起承轉(zhuǎn)合我們?cè)趺磥?lái)引導(dǎo)呢？這方面建筑風(fēng)格和景點(diǎn)對(duì)游客的引導(dǎo)性都不大，最大的是能不能把人流聚在廣場(chǎng)，廣場(chǎng)在后期運(yùn)營(yíng)中起到了至關(guān)重要的作用，既可以做活動(dòng)，也可以做商業(yè)，和線路結(jié)合起來(lái)，匯集人流，就會(huì)讓人感覺(jué)游客量非常多。

      如果只有一條街而中間沒(méi)有留住人流的廣場(chǎng)，可能一天幾萬(wàn)人走過(guò)去都不顯眼，但是如果有幾個(gè)廣場(chǎng)，人聚起來(lái)，就會(huì)感覺(jué)人多的根本走不過(guò)去，這也是我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)過(guò)程中重點(diǎn)考慮的因素，當(dāng)然廣場(chǎng)必須和一些主題活動(dòng)結(jié)合起來(lái)使用。

      動(dòng)線要與業(yè)態(tài)呼應(yīng)，大多數(shù)景區(qū)基本客流都是十點(diǎn)鐘左右到，十一點(diǎn)半到十二點(diǎn)之間就要消費(fèi)了，這部分的消費(fèi)多是剛性消費(fèi)，主要是吃、喝等，所以前期設(shè)計(jì)的時(shí)候我們要把動(dòng)線與業(yè)態(tài)考慮進(jìn)去。

2. 車流動(dòng)線

      車流動(dòng)線，就是物流動(dòng)線，在小鎮(zhèn)里面就是物流，為什么要設(shè)車流動(dòng)線一定要考慮清楚，不要為了設(shè)車流動(dòng)線而設(shè)。車流動(dòng)線要解決商家備貨問(wèn)題，小鎮(zhèn)生活的人群生活物資的出入問(wèn)題和人群平時(shí)進(jìn)出問(wèn)題，所以清楚最關(guān)鍵的點(diǎn)在哪里。

      第二點(diǎn)就是把停車場(chǎng)、停車位和它結(jié)合起來(lái)，剛剛說(shuō)到大宗物業(yè)，如果沒(méi)有專屬的停車位，大宗物業(yè)是很難使用的。一個(gè)2000㎡的餐飲，如果不給它配停車位，生意是很難做下去的，進(jìn)出車輛不方便，就很難做生意。

      第三點(diǎn)就是不與人流動(dòng)線交叉，如果說(shuō)有交叉，就比較容易出事故，有安全隱患。

四、關(guān)于招商

      一般的小鎮(zhèn)商業(yè)團(tuán)隊(duì)會(huì)制定招商政策，比如免租期多長(zhǎng)，新開(kāi)發(fā)的小鎮(zhèn)沒(méi)有免租期招商就比較困難，特別是離城區(qū)比較遠(yuǎn)的項(xiàng)目。免租期具體怎么實(shí)施呢？

      有的地方是這樣操作的，比如說(shuō)有三年免租期，前三年什么都不用給景區(qū)，只要交物業(yè)押金就可以入駐，這樣就會(huì)造成商家就算不做生意也不會(huì)退鋪，因?yàn)闆](méi)有成本，但是景區(qū)如果要收回，就要跟他打官司。

      那么我們可以采取別的辦法，比如把租期變成五年，前兩年交，后三年免；或者把租金平均到五年，每年都交一點(diǎn)，這樣商戶做不了生意，會(huì)主動(dòng)把商鋪退給景區(qū)。

      另外要對(duì)商戶有選擇，有些商戶沒(méi)有開(kāi)鋪經(jīng)驗(yàn)，憑一腔熱血就進(jìn)來(lái)了，我們要降低這樣的人群的頻率，控制在15%-20%之間。因?yàn)樯碳覜](méi)有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，靠景區(qū)給的流量才能生活，而且他們普遍沒(méi)有經(jīng)營(yíng)策略，比較容易賠錢，做不下去影響開(kāi)門率。

      還要考量業(yè)態(tài)的吸客能力，比如旅游商品，聽(tīng)起來(lái)很有旅游特質(zhì)，事實(shí)上旅游商品沒(méi)有帶客能力，幾乎很少有人是沖著旅游商品到景區(qū)旅游的。除非是像奧特萊斯這種類型的，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)不是旅游產(chǎn)品，而是旅游購(gòu)物，實(shí)質(zhì)上可能不是去旅游的，就是去購(gòu)物的，旅游是它的副產(chǎn)品。

      招商時(shí)還要處理好與屬地居民的關(guān)系，可能會(huì)遇到一種情況，比如說(shuō)有兩年的免租期，本地居民覺(jué)得時(shí)機(jī)不錯(cuò)，我可以先租下來(lái)，如果做得好我就繼續(xù)租，如果做不好我就跟你打官司，讓你賠我的錢，所以制定招商政策要杜絕這個(gè)問(wèn)題。小鎮(zhèn)項(xiàng)目大部分都在鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者縣城，屬地的居民先期占了商鋪資源，又不去用心經(jīng)營(yíng)，會(huì)對(duì)后期帶來(lái)很大麻煩。

      以上是項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)的時(shí)候容易遇到的一些問(wèn)題，也是從業(yè)者長(zhǎng)時(shí)間積累的一些經(jīng)驗(yàn)。小鎮(zhèn)項(xiàng)目千差萬(wàn)別，可能不是所有小鎮(zhèn)都適用，但是希望能對(duì)大家有一些借鑒意義。