企業，是招商引資的主要工作對象。因此，要想成功獲得企業"青睞"，就首先要明白企業所思所想所需，然后對癥下藥，才能與企業形成良好的合作互動關系。可以這么說，在任何一個行業，首先要做到的就是讀懂客戶，才能吸引客戶。園區更是如此，想要解決招商難題就必須了解他們的需求和決策。有了這個前提，才能進行下一步的運營服務。
 

過去通行的招商模式一般是拿土地資源換投資，這樣除了低廉的地價優勢之外，導致園區沒有實質的優勢和吸引力，影響園區的下一步招商。未來，在土地政策收緊，土地資源不能成為優勢的情況下，園區在招商上要苦練內功，加強自身的金融服務、政策服務等方面的服務水平。
 

未來招商在考慮投資企業的稅收、就業等經濟貢獻之外要有大格局，充分考慮自身的優勢產業定位，而不是盲目招商。園區要有前瞻性和頂層設計，避免在招商上同質化競爭。

中國經濟新常態的宏觀背景下，從近期看，要想實現各地確定的經濟發展目標，招商引資依然是重中之重;從遠期看，要想實現經濟結構轉型升級，招商引資同樣是主要支撐。因此，深入剖析企業的各種需求，加強對招商引資的研究顯得必要。
 

1、找到目標客戶

選址訴求的本質和背后的邏輯。從企業端稱為選址，從園區端稱為招商。選址分為三個維度去論述：戰略選址、政策選址、市場要素和企業發展要素產生的產業協同轉移產生的選址。行話稱為戰略選址、剛性選址。

剛性選址：可以思考他們為什么要選址，根據選址動機能捕捉到哪些信息?根源是什么?“動機”如曉得企業選址是因為政策要素，成本要素，環保的要素、財稅要素等所產生的訴求，這些都是剛性訴求!
 

2、分析企業選址需求

在招商過程中剛性選址訴求的企業是目標客戶?還是戰略選址訴求是目標客戶?戰略選址訴求是目標客戶，可持續發展的客戶!大部分企業都因政策，成本，產業準入，交通，市場迭代消失，或者轉型，現實非常殘酷。剛性選址的企業有一些共性的現象。
 

原來的基本功弱，模式單一，產品以價格低廉打市場，沒有品牌意識，沒有營銷場景，沒有銷售體系，沒有組織體系，基本上還停留在成本、產品、銷售(提成)?？纱蠹覙藴驶院螅荚诓粩嗟牟粩嗟膲嚎s成本，一旦成本上去了，這個國家在國際分工中就變了。比如說咱們的國家，第三產業的權重正在加速前進。
 

園區需要在細分產業垂直產業培養出小巨人：80年代得生產效率得天下;90年代得渠道者得天下;今天得共同價值者得天下。

企業回歸到本質，他的戰略，模式，體系，運營技術，營銷，組織都需要升級，以后在也不會有那種機會主義了。剛性選址的本質是回歸到企業的經營發展要素，企業自身從戰略到經營根本無法達到他自身心中的愿景，需要更多的要素給予支撐。
 

3、創造和展示園區的價值

園區的價值是什么呢，如果園區沒有價值那企業為什么會選擇你呢?企業的痛點就是園區要做的內容，稱之為運營體系，嚴格講運營體系是企業的經營服務體系，而不是企業的消費的服務體系。

對于園區必須具備如下要素：載體要素，資本要素，市場要素，資源要素，人才要素、政策要素六個非常重要的要素。
 

4、符合企業的發展戰略方向

戰略選址本質：他的底層邏輯，初心、戰略、模式，運營，內心的訴求，目標，愿景都非常的清晰，個人觀點：對于企業本身對選址訴求是企業戰略及商業模式重要的組成部分，是想成為細分行業獨角獸的重要載體。

優質的產業集聚是園區運營成功的前提，而優質的企業和機構是排他性的，也是比政策和資金更加稀缺的資源，除了園區本身的定位和規劃，有效的招商激勵機制是催化園區實現業績轉化和持續的重要手段。